Los mejores consejos para vendedores, en el libro gratuito:

Todos los días recibimos decenas de llamadas y recibimos muchas cartas sobre cómo aumentar las ventas en una tienda, cómo atraer clientes, con qué frases debe comenzar a comunicarse un vendedor, cómo lidiar con las objeciones de los clientes y muchas, muchas otras preguntas, las respuestas. a lo que brindamos en nuestras capacitaciones para vendedores. Y para aquellos que no tienen la oportunidad de solicitar dicha capacitación para su tienda, o para aquellos que desean convertirse en el vendedor número uno en su campo, ¡este libro será un verdadero regalo y una guía para la acción!

¡Finalmente, todos los mejores consejos para vendedores y asesores de ventas están recopilados en un solo libro! ¡Estos consejos beneficiarán tanto al nuevo vendedor como a su trabajo! Independientemente del tipo de tienda que tenga, ya sea una tienda de ropa o zapatería, un concesionario de automóviles o una tienda de repuestos para automóviles, una joyería o una tienda de telas, una tienda de deportes o una tienda de suministros de pesca. Todos ellos están unidos por el proceso de trabajo con los clientes. Y en nuestro libro "111 consejos para vendedores. ¿Cómo convertirse en un mejor vendedor?" Encontrarás todas las respuestas a tus preguntas.

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11 consejos para vendedores en …………………………….……3

11 consejos para vendedores sobre automotivación y motivación para vender……….………….……7

11 consejos para vendedores sobre la investigación de su producto……………………………….……...13

11 consejos para vendedores sobre primera impresión y apariencia………………..…………....19

11 consejos sobre las primeras palabras del vendedor…………………………………………..……...….29

11 consejos para vendedores sobre cómo identificar y dar forma a las necesidades del comprador......48

11 consejos para vendedores sobre cómo atraer clientes a la tienda………………...…….61

11 consejos para vendedores: cómo vender a diferentes tipos de compradores……………..…....73

11 consejos para vendedores sobre cómo presentar un producto…………………….……...88

11 consejos para vendedores sobre cómo lidiar con las objeciones…………………………... 102

11 consejos para vendedores sobre cómo aumentar el monto del cheque……………………………….……...111

Aplicaciones…………………………………………………………………………………………....121

La misión de este libro.- aportar amabilidad, positividad y buen humor a los clientes, gracias al aumento del número de vendedores minoristas amables y formados profesionalmente.

Este libro fue escrito para:

• Hacer que los vendedores estén más felices y satisfechos con su trabajo.
• Elevar el prestigio del trabajo del vendedor.
• Enseñe a los vendedores a ganar mucho y con mucho gusto.
• Aumentar el número de clientes satisfechos :-)

Saludos cordiales, equipo de www.site

11 consejos para vendedores sobre cómo aprender a vender

1.

Hasta que tenga objetivos específicos, sus acciones son caóticas, puede estar constantemente ocupado, pero no lograr ningún resultado significativo. ¿Por qué quieres aprender a vender? ¿Qué pasará cuando aprendas? ¿Cuanto dinero quieres ganar? ¿Dónde lo gastarás? ¿Qué harás para seguir desarrollándote? ¡Responde las preguntas y fíjate objetivos por los que te gustaría levantarte cada mañana!

2. Imagina el futuro.

Imagínate dentro de un año, sabes vender perfectamente y ganar varias veces más que ahora. Imagínese lo que le gustaría lograr en un año, qué comprar, dónde ir, dónde vivir. Imagínalo todo de tal manera que quieras lograrlo. ¿Realmente necesitas esto? ¿Por qué vas a aprender a vender? ¡Vale la pena! ¡Entonces adelante!

Piensa en lo que haces mejor cuando te comunicas con la gente. ¿Qué es lo más difícil para ti? Cada día, elige una de tus fortalezas y una de tus debilidades y fíjate metas para hacerlas cada vez más fuertes. Fortalecer lo dado y reforzar lo débil.

4. Estudie su producto y los productos de la competencia.

Descubra todo sobre su producto, pregunte a los clientes qué les gusta especialmente y por qué compran. ¿Con qué lo comparaste cuando lo elegiste? Pronto se convertirá en un experto y será consultado.

5. Mira a otros vendedores.

Observe lo que le gusta del comportamiento de otros vendedores e intente hacer lo mismo. Los hallazgos más interesantes incluyen el arsenal de su vendedor. Mira los errores de otras personas. Piense en cómo podría atender al cliente de manera diferente.

6. Pida consejo a los compradores.

Nunca discutas con un comprador. Es mejor descubrir por qué piensa así, qué aconsejará, qué cree que es mejor en tal o cual situación. Si el comprador se echa atrás, pregúntele si puede darle consejos para el futuro como vendedor.

7. Encuentra un mentor.

8. Leer 2 libros sobre ventas por mes.

Sí. Dos libros al mes. Ya lo sabes todo, no hay nada nuevo en ellos. Los libros de ventas son para principiantes. Es precisamente porque piensas eso que ahora obtienes tales resultados. Busque diamantes, no reinvente la rueda.

9. Analiza tu trabajo.

Al final de cada día, pregúntate qué hiciste mejor y peor en ventas ese día. Analiza tu trabajo y saca conclusiones. Sin conclusiones, sin desarrollo.

10. Trabajar para el futuro.

Haga su trabajo un 10% mejor de lo que se le exige. Y en un año recibirás un 50% más de lo que esperabas. Para recibir, primero debes invertir.

11. Muestre perseverancia, confianza y paciencia.

Intenta ayudar a la persona tanto como sea posible, en el momento de comunicarte con el comprador, esta es la persona más importante del mundo para ti. Escuche, aclare, demuestre confianza y deseo de ayudar. Tómate todo el tiempo que necesites. Puedes pensar que este cliente nunca comprará, pero si analizas a 100 de tus clientes verás que fueron ellos los que realizaron las mayores compras gracias a tu atención, y no siempre pudiste imaginar que te comprarían tanto.

1. Prepárate para el éxito.

En Oriente dicen: “¡Si hoy estás de mal humor, no tienes derecho a abrir tu propia tienda!” Un día de ventas negativas puede costar una semana de ventas exitosas. Habiendo cruzado el umbral de la tienda, tira todo lo que te molestó. ¡Recuerda cómo se siente anticipar algo alegre y placentero!

2. Sonríe.

“¿Cómo no sonreír a los clientes? ¡Después de todo, traen mi salario a la tienda!

Una sonrisa tiene una propiedad maravillosa. ¡Si sonríes sinceramente, tu sonrisa definitivamente volverá a ti! Piensa en las caras que te gusta ver. Mira alrededor. Los rostros que ves ahora son un reflejo de tu rostro. j

3. Utilice afirmaciones positivas.

Para sintonizar una interacción positiva con los clientes, es importante que el vendedor se reconfigure para el éxito, para una comunicación amistosa, encienda el optimismo y el encanto, y también se diga mentalmente las siguientes frases (afirmaciones): “Hoy es mi ¡Hoy!”, “Hoy todos mis enfoques traerán resultados al comprador”, “¡Hoy la gente se comportará conmigo de manera amigable, positiva y abierta!”, “¡Lo que hago es necesario para otras personas!”

5. Anima a tus compañeros.

Hazle un cumplido a alguien. Cuente una historia positiva. Encuentra a alguien que esté de buen humor y disfruten de algo juntos. Haz algo bueno por otra persona, algo que no espere de ti. ¡No seas tan serio! ¡Las ventas son un juego! ¡Y lo perderás incluso antes de empezar, tan pronto como permitas que el mundo exterior te prive de la alegría de vivir!

6. Comparte sólo noticias positivas.

Hablar de noticias negativas, así como de chismes, escándalos y enfrentamientos te priva de energía. Esté feliz de mantener positivos los temas de conversación. Evite los temas negativos, quédese callado o demuestre que no está de humor para discutirlo. ¿No quieres que la gente chismee sobre ti? Entonces no hables de otras personas a sus espaldas, ¡por muy agradable que pueda ser a veces!

7. Imagina que hoy es un día mágico.

¡Sí exactamente! ¡Hoy, uno de cada tres clientes le realizará una compra! O tal vez cada segundo. ¡Imagínate que esta es la primera vez para todos! O imagina que hoy un cliente definitivamente vendrá y comprará la mitad de tu tienda. ¡Todo lo que necesitas hacer es estar lo más interesado y positivo posible con todos, para no extrañarla o asustarla!

8. ¡Viva anticipando un milagro!

¡La vida es una serie de sorpresas agradables y desagradables! ¡Todavía tiene mucho reservado para ti! ¡La verdad de la vida es que no puede arrojarte sólo negatividad! Si el día no va bien ¡espera! ¡Espera con los dientes apretados! Sé atento, abierto y… ¡curioso! ¡Intenta adivinar qué agradable evento te espera a continuación!

9. Encuentra 7 razones para ser feliz

Responda usted mismo una pregunta simple: "¿Qué tiene de bueno hoy?"

(Por ejemplo: ¡Hoy es un día soleado! Tomé un café delicioso por la mañana. ¡Un niño me sonrió en la calle y parecía un ángel! ¡Logré llegar un poco temprano al trabajo! Mañana voy a ¡al teatro! ¡Mi salud está bien! Estoy bien j ) ¡Respóndelo todos los días! Sólo así aprenderás a ver lo positivo y podrás mantener un alto nivel de motivación y energía, incluso en el duro clima ruso y en medio de la enorme ola de negatividad que los medios derraman sobre nosotros para privarnos de la energía del éxito!

10. Encuentre una manera de hacer sonreír al cliente.

En una película, un vendedor experimentado le enseñó a un novato: “¡Hazles sonreír! ¡E incluso te confiarán a sus hijos durante el fin de semana! Los compradores están cansados ​​de los vendedores formales e intrusivos. ¡No seas una muñeca que habla, sé una persona alegre y amigable!

11. Fíjese una meta motivadora para el día.

¡Muchos vendedores están esperando un futuro mítico y brillante! ¡Y trata de lograr la hazaña hoy! ¡Vende algo especialmente caro o complicado! Fíjese el objetivo de vender tantos accesorios o productos relacionados como sea posible hoy. ¡Intenta vender lo mejor que tienes!

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1. Haz una lista de los productos que crees que se venden mejor en tu tienda.

Un buen conocimiento de su gama de productos es un paso importante hacia el éxito de las ventas. Cuanto antes empiece a comprender los productos más populares, más rápido ganará un dinero decente. El Principio de Oro de Pareto establece: "El 20% de los productos representan el 80% de las ganancias de una tienda". Estudie estos productos rápidamente y aprenderá el resto de la gama y los artículos raros con el tiempo.

2. Descubra todo lo que pueda sobre estos productos gracias a su superior y a sus compañeros.

Aproveche el conocimiento y la experiencia de sus colegas y gerentes. Sea un oyente atento y un estudiante diligente. ¡A la gente le encanta compartir sus experiencias con quienes se preocupan! En el futuro, cuando aprenda algo nuevo sobre un producto, no olvide compartirlo con ellos; después de todo, ¡sois un solo equipo!

3. Visite los sitios web de los fabricantes y lea las descripciones de los productos.

A los vendedores a menudo se les pregunta qué tipo de marca es, en qué país se fabrica, por qué es conocida esta o aquella empresa. Para no tener que sonrojarse delante del comprador, estudie cada día 1 marca presentada en su tienda. ¡Haz tus preguntas en el sitio web del fabricante! ¡Llame a la línea directa y obtenga asesoramiento!

4. Utilice los productos de su tienda como un cliente.

Vender algo de lo que no tienes idea es posible, pero difícil. Para reducir este riesgo y evitar situaciones incómodas con los clientes, busque oportunidades para comprar artículos en su tienda. Descubra qué descuentos están disponibles para los empleados de la tienda. Compra algo más barato con una promoción especial para tus amigos.

“¿Qué pasa si vendo diamantes en una joyería?”

- ¡Conviértete en un gran vendedor, comienza a ganar más y compra un regalo de diamantes para tu ser querido! j

5. ¡Descubra cuándo su tienda está planeando la próxima capacitación e inscríbase!

La formación en la tienda debe ser periódica. ¡Esto es un axioma! Ésta es la ley del comercio exitoso. Hay dos tipos de formación en tienda: formación sobre productos y formación sobre ventas. Si tu tienda no tiene esto, pregúntate ¿por qué? Hable con sus colegas y la gerencia. La capacitación sobre el producto se obtiene mejor del fabricante y proveedor. No están menos interesados ​​que usted en vender sus productos. La capacitación en ventas se realiza mejor con nosotros: ! ¡Contáctenos para realizar capacitación en ventas para vendedores en su tienda!

6. Lea reseñas sobre sus productos y competidores en Internet.

Se acabó la época de los compradores desinformados; ahora no sólo comprenden mejor que muchos vendedores los productos que necesitan, sino que también comparten activamente esta información entre ellos. Para ser realmente útil para los clientes, debe leer periódicamente sus reseñas y estar al tanto de dónde y de qué están hablando. Si no sabe por dónde empezar, lea reseñas en Yandex.Market o en cualquier foro temático, que son fáciles de encontrar mediante una búsqueda.

7. Visite periódicamente las tiendas de la competencia y pretenda ser un comprador potencial.

¡Sí! ¡Sí! ¡SÍ! ¡Las compras de prueba y el análisis competitivo son nuestro todo! Si su tienda vende computadoras, reúnase durante 5 minutos con todo el departamento, llame a las tiendas de la competencia y hágales las preguntas más difíciles que escuche de los clientes. En un mercado civilizado, los competidores aprenden unos de otros, se ayudan mutuamente a crecer y, a veces, se convierten en socios. Si no actúas periódicamente como comprador potencial, ¡nunca podrás aprender a vender al 100%! ¡Esto es realmente importante!

8. Pregunte siempre a los clientes con quién comparan su producto.

Cuando un comprador inteligente busca algo, y más aún cuando para él es importante encontrar lo mejor, entonces se convierte en un auténtico experto en ese producto, y no descansará hasta conocer todos sus pros, contras y la diferencia entre análogos

Sólo es importante que usted aprenda a obtener esta información de él. Pregúntele al comprador o compradora ¿con qué se está comparando? ¿Qué productos han mirado ya? ¿Están pensando en comprar hoy o irán a otro lugar a buscar? ¿Podrás saber adónde quieren ir y explicarles por qué es mejor que te compren a ti? :-) ¿No? Escríbanos, ¡le asesoraremos!

9. Lee literatura especializada y conviértete en un experto en tu campo.

Imagina que decides leer 1 artículo sobre tu producto al día. ¿Cuántos artículos leerás en una semana? ¿Y en un mes? ¿Y en seis meses? ¡Recomendamos leer 2 artículos al día! Y si no tienes Internet en el trabajo, lee los catálogos de productos, todos los folletos publicitarios, ¡cualquier información que encuentres! ¡Y en casa, todavía busca en Internet! Recuerda, ¡eres un futuro experto y uno de los mejores en tu campo!

10. Acuerda con tus compañeros aumentar conjuntamente el nivel de conocimiento del surtido de la tienda.

Estudiar algo solo es largo y aburrido. ¡Póngase de acuerdo con los colegas más motivados y orientados al éxito, distribuya los bienes entre ustedes, busque información sobre lo que ha elegido y compártalo entre ellos! Sucede que una persona ha trabajado, por ejemplo, en una tienda de electrodomésticos durante 3 a 5 años, se considera más inteligente que muchos clientes y, al mismo tiempo, no sabe las cosas básicas. Esto sólo significa que las ambiciones de dicho vendedor están por debajo de la media, su pereza está progresando y ni su vida ni sus ingresos mejorarán jamás. ¡No seas así! ¡Conviértete en un experto! ¡Haz lo que otros no quieren hacer y pronto vivirás como otros no pueden!

Se llevó a cabo un experimento en un jardín de infancia. Dos grupos de niños estudiaron aritmética. Un grupo escuchó e intentó sumar sumas usando palos, otro grupo le dio un problema a un par de niños, y una vez que lo entendieron, se lo enseñaron a otro par de niños, y así sucesivamente. La velocidad de aprendizaje en el segundo grupo fue de 3 a 4 veces mayor. ¡Asegúrate de compartir tus conocimientos y te enriquecerás! ¡El que no comparte lo que sabe pierde lo que tenía!

11 consejos para vendedores sobre las primeras impresiones y la apariencia

1. Aprenda a complacer y atraer la simpatía de la mayoría de los compradores.

No necesitas 100 dólares para complacer a todos, pero si de 100 personas les agradas a menos del 70%, entonces es hora de cuidarte. Agradar en este contexto significa: crear en el comprador una imagen de sí mismo como una persona amigable, positiva y receptiva. Y una persona con cualquier característica externa y cualquier constitución puede hacer frente a esta tarea, porque por dentro todos somos iguales, pero por alguna razón rara vez tratamos a los extraños con calidez y corazón abierto. Sal de tu caparazón y da un paso adelante, la gente lo agradecerá

2. Estar siempre alegre, fresco, limpio y ordenado

Es fácil ver los defectos de los demás, pero es difícil admitirlo ante uno mismo. Son cosas obvias, pero poca gente piensa en ellas. Las tiendas de prestigio siempre tienen un código de apariencia y comportamiento para el vendedor. ¡Encuéntralo o créalo tú mismo!

3. La venta comienza con la expresión de tu rostro.

El control profesional y consciente de sus expresiones faciales no es menos difícil que tocar un alto nivel en un instrumento musical. Los mejores vendedores suelen ser también actores consumados. Asegúrese de leer libros sobre el uso de las expresiones faciales y los conceptos básicos de la fisonomía (si es necesario, pregúntenos qué leer sobre este tema, escriba: info@vision-trainings. ru ), mira la serie de televisión “Lie to Me” y asegúrate de practicar tus expresiones faciales frente al espejo, ¡para que puedas darle a tu expresión facial toda la variedad de looks posibles!

4. Dedica tiempo a tu apariencia, ropa y zapatos.

Tu apariencia debe estar en armonía con el producto que vendes, enfatiza que eres un empleado de la tienda y brilla con limpieza como si acabaras de salir de la tintorería. Además de que es importante cumplir con los estándares de apariencia de tu tienda, asegúrate de elegir ropa de trabajo con la que te sientas lo más cómodo posible y con la que te sientas seguro. Lo mismo se aplica al calzado, uno de cuyos criterios debe ser la comodidad del pie y la posibilidad de estar de pie en cualquier momento.

5. La verdad sobre dónde poner las manos en el piso de ventas

Manos detrás de la espalda, manos en los bolsillos, teléfonos en las manos y manos en el pecho: ¡este es el verdadero horror del comercio moderno! El trabajo ideal de un vendedor es una postura abierta y la ausencia de gestos cruzados (“candados”, “abrazaderas”). Como ejemplo, ¡mira cómo trabajan las azafatas! Postura erguida, sonrisa, manos hacia abajo, sosteniendo un folleto o ayudando en una conversación y señalando algo.

6. Aprenda el lenguaje corporal y el comportamiento no verbal.

Según las reglas del profesor de psicología A. Mehrabyan, durante la comunicación humana, el 7% de la información se transmite mediante palabras, el 30% mediante el tono de voz y el 55% mediante expresiones faciales y lenguaje corporal. ¿Quieres vender más? Aprende el lenguaje corporal y los gestos ( lenguaje corporal ), lee libros de Alan Pease y su esposa, tómate el tiempo para entrenar tu voz. ¿Por qué es esto tan importante? Porque si demuestras con tu cuerpo, tus gestos y toda tu apariencia que es mejor no acercarse a ti, ¡te quedarás sin sueldo! ¡Y muchos vendedores, lamentablemente, no se dan cuenta de esto!

7. Usa la distancia y el espacio

Una distancia cómoda y aceptable para la comunicación empresarial es de 0,5 a 1 metro entre personas si están una frente a la otra, y de 20 a 30 cm si están a media vuelta entre sí. Acércate para que el comprador te vea, párate para que esté cómodo, intenta pararte para no oscurecer el producto, sigue su mirada, muévete con calma, no hagas movimientos bruscos. Si el comprador está demasiado cerca de usted, dé media vuelta hacia él o muéstrele algo.

8. Hablar por teléfono delante del comprador es de mala educación*

Al comprador no le importa en absoluto con quién estás hablando, ya sea otro cliente, tu jefe o tu compañero de trabajo. Cuando un vendedor en su lugar de trabajo habla por teléfono, la mayoría de los compradores interesados ​​en comprar sienten la necesidad de irse. Aunque a veces estar 5 minutos en una tienda junto a un vendedor charlando te permite aprender tanto que incluso puedes rodar una película de cualquier género.

9. Buenos modales en el piso de ventas

El principio fundamental es que todo lo que sucede en el piso de ventas se hace por el bien del comprador. Si un cliente entra en una tienda y ve, por ejemplo, a tres vendedores juntos y hablando animadamente, no todos tendrán el valor de interrumpir semejante coro de voces. Conversaciones ruidosas entre vendedores, risas y conversaciones en la caja, gritos por toda la sala de ventas, chicle, olor a cigarrillo de un empleado de ventas que fumaba a la vuelta de la esquina, esta lista se puede enumerar infinitamente. Te invitamos a continuarlo tú mismo. Piense en qué patrones de comportamiento considera inaceptables en su tienda y cuáles deberían implementarse estrictamente en su trabajo.

10. Esté preparado para un comprador

¿Alguna vez se ha encontrado con una situación en la que hay pocos clientes en la tienda y el vendedor se sienta y lee un libro? Y cuando apareces, rápidamente se levanta y te mira. Y no siempre tiene tiempo para controlar su expresión facial, lo que demuestra cómo te trata ahora. El comprador puede presentarse en la tienda en cualquier momento. E incluso si nadie ha estado allí durante 2 horas, esto no es motivo para sentarse con cara de aburrimiento y demostrar con su comportamiento que ni usted ni su producto se han rendido ante nadie.

11. Aprovecha bien el tiempo cuando no hay compradores

¿Por qué estás en la tienda? Sólo hay un objetivo digno: ¡por qué deberías estar aquí! ¡Estás aquí para ganar dinero! ¡Cualquier acción debe conducir a este objetivo! Cualquier otra acción te debilita y te convierte de un vendedor profesional en un “conservador de museo”. Estos son antiguos guías turísticos, pero ya no dirigen grupos y se sientan tranquilamente en una silla en un rincón. Nunca digas ni pienses que el número de compradores no depende de ti. ¡Los vendedores reales están buscando maneras! ¡Lo ideal es que la gente no venga a una tienda, sino a un vendedor específico!

Si no hay compradores:

Pon la tienda en orden, reorganiza las cosas, mejora la exhibición.

Mira a través de la computadora cuántas ventas hubo hoy, ayer, durante la semana, piensa en qué se vende más rápido y qué es mejor ofrecer.

Mientras no haya nadie allí, analiza a todas las personas con las que te comunicaste hoy. Saque conclusiones sobre lo que funcionó para usted y lo que no.

¡Acuerde siempre con los clientes que los llamará cuando se les entregue el nuevo producto! ¡Llame a los clientes habituales! ¡Estarán encantados de saber de usted!

Todo el mundo, tarde o temprano, empieza a pensar en iniciar su propio negocio. Algunos lo consiguen; para otros, el sueño sigue sin cumplirse. Un negocio de papel tapiz puede ser tuyo si realmente lo deseas.

Puede vender papel tapiz en una tienda especializada, en un departamento de un gran hipermercado, instalando sus propias muestras o a través de un sitio de Internet. Pero todos estos nichos ya están ocupados por grandes empresas y es muy difícil abrirse camino en el negocio del papel pintado.

Cómo obtener ganancias de una tienda de papel tapiz

Pero no desesperes, como en cualquier otro ámbito del comercio, esta categoría tiene sus lados positivos. Esta opción es adecuada para aquellos que saben dibujar maravillosamente. Como sabes, hay empresas que producen papel pintado por encargo según un proyecto previamente previsto.

Tenga esto en cuenta, consiga un sitio web y realice pedidos de dibujos de diseño para papel tapiz. El cliente deberá describirle verbalmente la imagen de su futuro papel pintado y usted deberá realizar un proyecto basado en esta descripción.

Si le gusta el trabajo, tendrá que pagarte por ello. Pero para garantizar que no se produzca fraude en los pagos, debe contratar a un buen programador que trabaje con su sitio e implemente todo correctamente. Créame, habrá muchas personas dispuestas a encargarle trabajos.

Negocio listo - clientes garantizados

Es posible incorporarse inmediatamente al negocio y comenzar a obtener ingresos desde los primeros días de su gestión. Invertir en una empresa operativa le dará a su idea un comienzo fácil. En una tienda de este tipo hay un local alquilado, un determinado grupo de clientes habituales y aquellos que aún no han comprado nada, pero saben dónde acudir en busca de un buen papel pintado.

El éxito de las ventas depende directamente del acercamiento correcto a un comprador potencial. No es casualidad que los empleadores que trabajan en el sector comercial introduzcan varios sistemas de recompensa a sus empleados. Aquellos consultores que logran atraer más clientes reciben ingresos más impresionantes. La comunicación adecuada con el cliente es la clave del éxito. Hay 5 etapas principales de las ventas que todo asesor de ventas debe conocer.

Primera etapa: establecer contacto

La primera impresión de una persona es la más importante. Esta opinión está verdaderamente justificada y se aplica no sólo a la comunicación en la vida cotidiana. Importa cómo se presentará la tienda por primera vez a los ojos de un comprador potencial. Y si el consultor logra dar una buena impresión, las ventas definitivamente aumentarán. Al mismo tiempo, no se puede ignorar al cliente ni ser intrusivo. Debes elegir la “media dorada”.

En este negocio triunfa aquel que sabe reconocer el tipo de cliente a primera vista. A algunos compradores potenciales no les gusta que se les acerquen, confían en que ellos mismos podrán hacer una pregunta a un consultor si es necesario. Otros esperan que se les preste atención a su naturaleza inmediatamente después de llegar a la tienda. Y si el vendedor no presta atención a ese cliente, la impresión del punto de venta será negativa. Todos estos puntos deben ser comprendidos claramente por un asesor de ventas exitoso en una tienda de ropa, calzado, electrodomésticos, etc.

¿Cómo debe comportarse una persona que trabaja en el comercio? Tan pronto como un comprador potencial cruce el umbral de la tienda, definitivamente debes sonreírle y saludarlo. Durante los próximos segundos, deberá evaluar al comprador y comprender si necesita ayuda. A continuación, puedes contactar al cliente con la pregunta “¿Puedo decirte algo?” Si te niegas, bajo ningún concepto debes imponerte.

La apariencia del empleado de la tienda también juega un papel importante. Incluso la mejor técnica de ventas para un asistente de ventas no funcionará si luce descuidado. Un empleado del mercado debe estar bien arreglado. Es bueno que la tienda siga un código de vestimenta.

Segunda etapa: reconocer las necesidades

Un buen asesor de ventas podrá en cualquier caso aumentar el volumen de ventas y vender productos que no tienen demanda. Sin embargo, de esta forma no será posible establecer contacto con un comprador potencial para una cooperación a largo plazo. Es importante saber exactamente para qué vino el cliente, qué es lo que realmente le interesa. ¿Cómo puedo hacer eso? En primer lugar, debes dejar que la persona hable sin interrumpirla. La escucha activa es la clave del éxito. Lo único que puedes hacer es hacer algunas preguntas aclaratorias. Entonces, si hablamos de zapatos, conviene aclarar qué talla y color le interesan al potencial comprador.

La técnica de ventas de un asesor de ventas implica elegir preguntas que comiencen con las palabras "¿cuándo?", "¿dónde?", "¿con qué propósito?". (por ejemplo: "¿Dónde piensas utilizar tal o cual modelo de zapato?"). Un comprador potencial no puede responder “sí” o “no” a estas preguntas. Tendrá que proporcionar información detallada que el vendedor pueda utilizar para ofrecer varias opciones de productos a la vez. Seguramente el comprador podrá elegir uno de los modelos propuestos.

Las cualidades más importantes de un vendedor en esta etapa son: cortesía, buena voluntad y capacidad de escuchar. La paciencia es una cualidad que también es de gran importancia. El vendedor tendrá que tratar con una variedad de compradores. A muchos de ellos les resultará difícil expresar sus deseos. Pero declaraciones como "tú mismo no sabes lo que quieres" en relación con el cliente no son aceptables.

Etapa tres: presentación del producto

Si la comunicación con el cliente fue bien en las dos primeras etapas, el comprador pudo determinar qué dirección tomar a continuación. Es necesario ofrecer al comprador potencial varios modelos del producto seleccionado a la vez y describir sus ventajas. No debes persuadir a una persona para que compre un modelo más caro. Existe el riesgo de que un comprador potencial abandone por completo la idea de comprar un producto aquí y ahora.

¿Cuál debe ser la técnica de venta de un asesor de venta de ropa? El especialista averiguó por qué el comprador acudió a la tienda. A continuación, conviene hacer preguntas aclaratorias y ofrecer al comprador potencial varias opciones adecuadas. Al mismo tiempo, conviene valorar los parámetros físicos de una persona, en ningún caso discutirlos en voz alta. Por lo tanto, no debes ofrecerle a una mujer con figuras impresionantes un minivestido ajustado.

Comunicarse en el idioma del cliente es otro paso importante. Una persona debe sentirse cómoda en una tienda. Si el consultor utiliza jerga profesional y llama al producto con palabras desconocidas para el comprador, lo más probable es que no sea posible aumentar las ventas. El consultor podrá demostrar su competencia de una manera completamente diferente: ofreciendo al comprador potencial opciones de productos que realmente le convengan.

Etapa cuatro: preguntas y objeciones

Cualquier objeción o pregunta de un comprador potencial es una buena señal. Estos momentos no deberían asustar al vendedor. Al fin y al cabo, son ellos quienes demuestran que el cliente está realmente interesado en adquirir el producto. Cualquier pregunta son pasos que conducen a la finalización exitosa de la transacción. La tarea del vendedor es responder correctamente a cualquier objeción y persuadir al cliente para que compre.

Los consultores que han aprendido a trabajar con objeciones pueden considerarse verdaderos maestros. Al fin y al cabo, para ello es necesario no sólo tener información completa sobre el producto que se presenta, sino también tener las habilidades de un psicólogo. Es importante comprender la esencia de la objeción del comprador para poder encontrar una respuesta adecuada u ofrecer un producto alternativo.

"¡Muy caro!" - Esta es la objeción que los vendedores escuchan con mayor frecuencia. La discusión sobre el costo es un momento separado de las ventas exitosas. El consultor debe poder justificar el precio de un modelo específico. ¿Cuál debe ser la técnica de ventas de un asesor de ventas telefónicas? El especialista debe explicar que un modelo en particular es más caro porque fue fabricado en Inglaterra y no en China. En su fabricación se utilizaron materiales duraderos. El comprador debe comprender que al adquirir un modelo más económico, recibe sólo un beneficio temporal.

¿Qué pasa si un comprador potencial está de acuerdo con todos los argumentos del especialista de la tienda, pero simplemente no tiene el monto total para comprar el producto ahora? La técnica de ventas de un asesor de ventas implica promocionar no solo los productos de la tienda, sino también a sus socios. Por lo tanto, casi cualquier punto de venta coopera con bancos que pueden otorgar un préstamo para un producto en particular. Esta información definitivamente debería proporcionarse a un comprador potencial.

Etapa cinco: cerrar el trato

La etapa final de ventas es la más difícil. El cliente todavía duda si debe realizar una compra y el vendedor teme que lo rechacen. Ahora es importante no retroceder. En la mayoría de los casos, los compradores están esperando que los impulsen a actuar. Ya tenían el producto en sus manos y separarse de él puede resultar bastante difícil. En esta etapa, es posible recordarle al comprador indeciso que, de acuerdo con la legislación de la Federación de Rusia, la mercancía puede devolverse a la tienda en un plazo de 14 días. Este argumento suele ir a favor de la venta. Aunque en realidad no se devuelve más del 5% de las compras.

Debe impulsar discretamente a un cliente que duda a actuar. En este caso, aumenta la probabilidad de que una persona quiera volver a un punto de venta específico. Se recomienda animar aún más al cliente: ofrecerle un descuento en el siguiente producto o emitir una tarjeta de descuento.

El éxito de un consultor depende directamente de la técnica de venta elegida. Los 5 pasos descritos anteriormente son fundamentales. Pero también vale la pena conocer los errores que cometen la mayoría de los vendedores novatos. Si logras evitarlos, tus ingresos aumentarán significativamente.

El primer error es no escuchar.

Un vendedor que sabe todo sobre el producto que ofrece y habla de él en silencio no podrá tener éxito. Para interesar realmente al comprador, es necesario dejarle hablar. El cliente debe decir exactamente por qué vino, qué le gustaría ver en el modelo propuesto. Bajo ninguna circunstancia debe crearse la impresión de que el vendedor está imponiendo algo a un comprador potencial. Un consultor es un asistente que guía al cliente hacia la elección correcta.

Al escuchar al interlocutor, el vendedor debe comprender cuándo y cómo hacer preguntas aclaratorias. Si un cliente potencial pierde interés en la comunicación, definitivamente deberías notarlo. Los primeros 10-15 segundos de contacto entre el vendedor y el comprador que acude a la tienda son los más importantes. Puede conquistar fácilmente a su cliente si toma notas durante la reunión y la conversación con él. Un momento así implica necesariamente la técnica de venta de un asesor de ventas de muebles. Al pedir tal o cual modelo, el comprador debe estar seguro de haber entendido correctamente y al final realmente obtendrá el tipo de sofá (cama, mueble, armario) que desea.

Otra regla importante: si la conversación llega a un punto muerto, hay que detenerla. La agresividad y el intrusismo son rasgos que no convienen a un vendedor. Si un cliente recibe emociones negativas por la comunicación, no querrá volver nunca más a la tienda.

Error dos: ignorar el punto de vista del comprador

Cada vendedor debe estudiar detenidamente la técnica de venta seleccionada, cuyas 5 etapas se describen anteriormente. La presentación correcta de un modelo en particular es una necesidad. Sin embargo, conviene recordar que el comprador acude a la tienda en función de su propio beneficio. No siempre le importa si un producto en particular es el más demandado en el mercado (esto es lo que informan la mayoría de los vendedores durante la presentación).

Definitivamente vale la pena explorar el punto de vista del comprador. ¿Vino una persona a la tienda a comprar zapatos baratos? No es necesario disuadirlo e informarle que los modelos económicos no duran mucho. El propio cliente sabe qué le resulta más rentable. La técnica de venta de un asesor de venta de calzado debe incluir la presentación de modelos de diferentes categorías de precios.

Error tres: convencer en lugar de explicar

Los vendedores novatos confían en que pueden aumentar las ganancias si arrinconan al comprador, describen todos los beneficios de un producto en particular y logran que el comprador compre. Es posible que en el camino de dichos consultores haya clientes de voluntad débil que, sin embargo, completarán la transacción. Pero incluso esos clientes no querrán volver a la tienda.

En ningún caso el vendedor debe convencer agresivamente al cliente de que un producto en particular es el más rentable para él. Todo lo que necesita hacer es defender los beneficios reales para el comprador. La técnica de ventas de un asesor de ventas debe incluir una comunicación cortés y una aclaración de los deseos del cliente. Si una persona no establece contacto, no puedes imponerte. Sólo si el comprador está realmente interesado en el producto y hace preguntas, debe explicarle honestamente por qué vale la pena realizar la compra.

Error cuatro: subestimar las capacidades mentales del comprador

Cuando un asesor de ventas llega por primera vez a una tienda de ropa, no sabe cómo comportarse con los clientes potenciales. Todas las personas que visitan la tienda parecen exactamente iguales. Al mismo tiempo, muchos vendedores sin experiencia pueden subestimar las capacidades del cliente. Un consultor que habla con un estilista sobre los beneficios de comprar un vestido en particular parece bastante divertido. Un vendedor exitoso debe poder evaluar a los compradores casi a primera vista. Esto evitará una situación divertida.

Sobreestimar las capacidades mentales de un comprador potencial es otro error grave. Cuando un consultor comienza a utilizar palabras profesionales que no todos entienden, la persona siente su propia incompetencia en este asunto. Es bueno que el cliente no se avergüence, quiera volver a preguntar y aun así se ponga en contacto. Muchos compradores deciden finalizar la conversación si la información proporcionada no les resulta clara.

Oferta activa de servicios adicionales.

¿De qué otra manera puede interesar a un comprador potencial? Vale la pena promover activamente productos y servicios adicionales. La posibilidad de obtener un determinado producto a crédito ya se ha comentado anteriormente. Además, puede ofrecer al comprador asegurar la compra. Este servicio es especialmente relevante en tiendas de telefonía móvil. Quizás el cliente acepte comprar un teléfono inteligente más caro si le dicen que puede asegurarlo contra caídas o robo.

¿Qué productos se pueden ofrecer adicionalmente en las tiendas de ropa? Puede aumentar enormemente sus ventas con la ayuda de diversos accesorios. Si un comprador viene a comprar pantalones, puedes ofrecerle un cinturón o unos calcetines. Las bufandas y las medias también se venden bien. Podrá obtener más ingresos si los preparativos para la venta se han realizado correctamente. Los productos relacionados deben colocarse uno al lado del otro en los estantes. Las tiendas de ropa también ofrecen servicios adicionales, como descuentos en tintorería, sastrería y posibilidad de entrega de mercancías.

Base del cliente

Quienes decidan dedicar su vida a las ventas deberían crear su propia base de clientes. Todo lo que necesitas hacer es guardar los datos del comprador al realizar una transacción. En el futuro, utilizando el número o correo electrónico especificado, podrá notificar al cliente sobre la llegada de un nuevo producto o descuentos en productos antiguos. Estas tácticas deben incluir necesariamente la técnica de venta de un asesor de ventas de electrodomésticos. Una persona que compró un refrigerador tarde o temprano necesitará un horno microondas o una multicocina. Además, cualquier equipo se estropea con el tiempo. Además, el cliente podrá informar a sus familiares y amigos sobre los posibles beneficios. En este caso, las ventas crecerán exponencialmente.

El contacto directo con el cliente a través de una llamada telefónica será aún más efectivo. Durante la conversación, puede interesar al comprador potencial en nuevas promociones y ofertas ventajosas. En este caso también es importante no imponer. Desde los primeros segundos de comunicación, un asesor de ventas profesional debe comprender si la conversación es interesante para el cliente.

Cualquiera puede convertirse en un vendedor exitoso. Lo principal es no desesperarse e intentar corregir los errores cometidos. También es importante elegir el campo de actividad adecuado. Por lo tanto, una mujer que no conoce bien la tecnología automotriz probablemente no podrá lograr mucho éxito en una tienda de repuestos para automóviles. Además, un asistente de ventas masculino no es la mejor opción para un salón de ropa interior femenina.

Todo vendedor sueña que el papel pintado de su tienda se ha convertido en un éxito de ventas. Esto es especialmente cierto para la nueva gama. Cómo demostrar adecuadamente un nuevo producto, cómo presentarlo a los clientes y contar sus ventajas: estas son preguntas que el propietario de la tienda debe resolver periódicamente.

Recientemente, REGIONPROEKT comenzó a ofrecer a sus clientes colecciones interesantes de la fábrica turca Yasham. En este material queremos contarle más sobre los requisitos previos para su creación, el concepto y las ventajas, usando un ejemplo para mostrar cómo vender papel tapiz nuevo a un comprador.

Tendencias en moda y diseño.

En primer lugar, comencemos con el diseño y pasemos a las pasarelas mundiales y los consejos de los diseñadores de moda. No en vano se considera que los modistos marcan tendencias en la moda, porque sus ideas se extienden a otras áreas, en particular al diseño de interiores.

Hoy el mundo está dominado estilo de fusión. Se caracteriza por combinaciones de cosas no solo de diferentes direcciones, sino también de diferentes colores, texturas y patrones. Hace apenas un par de años, los conocedores del estilo te habrían abucheado por combinar rosa y rojo, pero ahora los diseñadores te dan total libertad de acción. Ya no hay límites y cada uno es libre de expresar sus preferencias de cualquier forma. Los looks atrevidos que combinan jeans modernos y volantes de abuela son bienvenidos.

¿Qué pasa con la moda interior? La decoración del hogar ha cambiado mucho en las últimas décadas. Si recuerdas lo lejano Años 80 y principios de los 90., los apartamentos soviéticos demostraron una total falta de imaginación. Todos los interiores eran como dos gotas de agua: un estampado floral en el papel pintado, elegido de una vez por todas, tonos tranquilos, flores artificiales como decoración, juegos de sillones y un sofá y, por supuesto, aparadores voluminosos en el salón. .

El siglo XXI y el paso del tiempo han traído nuevas tendencias. EN década de 2010 Se puso de moda dividir el espacio en zonas, lo que era especialmente importante para los apartamentos pequeños, en los que vivía buena mitad de la población del país. Y aquí es donde la combinación de papel pintado viene al rescate. La combinación de un motivo estampado brillante y lienzos de fondo lisos sirvió para dividir la habitación en zonas funcionales. La paleta de colores fue cuidadosamente seleccionada y seguida en muebles, accesorios y tonos de paredes. Se han popularizado los elementos que crean un ambiente acogedor y cálido: almohadas suaves, mantas, pequeñas alfombras.

Sobre Año en curso y previsiones para los próximos años., luego los diseñadores se apresuraron a buscar otras ideas. Al igual que los diseñadores de moda que diseñan ropa, los especialistas que crean la apariencia de nuestros hogares cantan al unísono con el estilo de fusión. El interior es una mezcla de estilos y materiales de acabado: moderno y romántico, piedra texturizada y metal frío: el eclecticismo es visible por todas partes.

Geometrías y patrones claros y simples, como reflejos en un caleidoscopio, se mezclan con formas naturales. Los muebles y elementos gráficos inusuales están en la cima de la popularidad, y los acentos extravagantes atraen cada vez más la atención. Sin embargo, el principio de armonía sigue estando en primer plano: tienes derecho a combinar cualquier objeto y textura, pero no te olvides de la estética.

Cómo ayudar al comprador a tomar una decisión

Usemos a Yasham como ejemplo para descubrir cómo vender papel tapiz que acaba de aparecer en el surtido de la tienda.

En primer lugar, mostraremos cómo las tendencias interiores influyen en el lanzamiento de tal o cual diseño de lienzo.

Los papeles pintados turcos tienen varias ventajas importantes que los diferencian del resto. Estos beneficios se pueden expresar durante la venta, explicando a los compradores por qué Turquía merece su atención.

Los diseñadores de la fábrica Yasham fueron los primeros en notar la popularidad del estilo fusión. El concepto de las marcas registradas de la fábrica es el mismo principio de combinar lo incongruente y se plasma con éxito en cada colección.

Los catálogos de las marcas Seela y Parrot ofrecen una amplia selección de papeles pintados creados en una variedad de direcciones: clásico, moderno, loft y romántico. Al mismo tiempo, los diseños se organizan en varias opciones: elija un motivo y varios fondos en el mismo esquema de color, o seleccione diseños en diferentes tonos y texturas. En cualquier caso, las combinaciones lucirán elegantes y armoniosas.

Los parámetros importantes para la elección del comprador son la calidad y el precio. Como regla general, el papel tapiz se selecciona durante más de un año, por lo que el consumidor quiere obtener un producto duradero, pero no tiene prisa por pagar de más.

Yasham pone gran énfasis en la calidad de sus productos. No es inferior al nivel del papel pintado italiano, pero al mismo tiempo los precios son bastante asequibles. El equipo de producción fue contratado en Alemania e Italia. Las materias primas para la producción de papel pintado se suministran desde Europa y en el futuro se producirán internamente.

Para mantener un coste adecuado de las colecciones producidas, los especialistas de la fábrica trabajan correctamente con las instalaciones de producción. Para cada dibujo, se selecciona el método de fabricación que será más efectivo. Así, el rico patrón del papel pintado Parrot se realiza sobre un material denso mediante relieve. Y el diseño loft de la colección Modern Touch utiliza tecnologías y equipamientos más sencillos, lo que no incrementa el precio final de los lienzos.

Cuando la elección de productos en las tiendas no es diversa, el consumidor se esfuerza por encontrar algo inusual y exclusivo.

El papel pintado Yasham no es un producto de masas como Erismann o Palette. En los catálogos de colecciones turcas, los compradores podrán elegir diseños interesantes para soluciones interiores inusuales. Además, este surtido también resulta rentable para el propio emprendedor, ya que le permite ocupar posiciones más ventajosas y diferenciarse de la competencia.

Si tiene alguna pregunta o necesita ayuda de nuestros gerentes, REGIONPROEKT está siempre en contacto

Los compradores de hoy han comenzado a confiar más en las tiendas virtuales, sin tener miedo de ser engañados después del pago. ¿Y cómo se puede hacer trampa si casi todas las tiendas han pasado al pago pospago de los productos? Desafortunadamente, las cosas no van tan bien con las “vitrinas”, especialmente cuando se trata de papel tapiz.

Los errores típicos de los vendedores incluyen fotografías de productos tomadas con la luz equivocada; falta de descripciones de productos seleccionados; Herramientas de búsqueda primitivas, a menudo implementadas en forma de pergamino elemental.

A diferencia de otras, la tienda de papel tapiz en línea Kardelen de Krasnodar ofrece resolver el problema de la elección de una manera más conveniente, basándose en estadísticas de visitas y compras y en el comportamiento del comprador. Así, al ofrecer colecciones de marcas de Italia, Bélgica, Alemania, Estados Unidos y otros, la tienda ha implementado un cómodo filtro de búsqueda basado en los siguientes criterios:

• Objetivo
• Tamaños de rollo
• Material
• Diseño
• Gama de colores
• País del fabricante
• Nombre de la colección
• Marca

Con una búsqueda tan flexible, ya no es un problema cuando necesitas mirar entre miles de muestras de papel tapiz: ¡administra los resultados de la búsqueda tú mismo, eligiendo tu propio estilo! No todas las tiendas metropolitanas pueden presumir de tal atención al cliente, pero Krasnodar, donde se encuentra físicamente la tienda de papel tapiz en línea Kardelen, se destaca del resto.

El mérito de la dirección de la tienda es que representan a casi todas las marcas y no tiene sentido buscarlas en otros lugares. Además, los tentadores descuentos desde la primera compra, las promociones y las bonificaciones ayudan a dejar de buscar papel tapiz. Por supuesto, cada muestra de papel pintado se presenta por separado, como fondo para muebles, para que puedas seguir la voz de tu alma y de tu corazón. Y para aquellos que siguen la tendencia, la tienda ofrece una lista separada de los fondos de pantalla que se compran con más frecuencia. Con los tipos de pagos y la entrega de mercancías en toda Rusia, todo también está bien, por lo que una tienda de este tipo puede considerarse ideal en términos de ventas y ofertas.