Най-добрите съвети за продавачите - в безплатната книга:

Всеки ден получаваме десетки обаждания и получаваме много писма относно това как да увеличим продажбите в магазин, как да привлечем клиенти, с какви фрази трябва да започне комуникацията на продавача, как да се справим с възраженията на клиентите и много, много други въпроси, отговорите на които предоставяме нашите обучения за продавачи. А за тези, които нямат възможност да поръчат подобно обучение за своя магазин, или за тези, които искат да станат продавач №1 в своята област, тази книга ще бъде истински подарък и ръководство за действие!

Най-накрая всички най-добри съвети за търговци и продавач-консултанти са събрани в една книга! Тези съвети ще бъдат от полза както за новия продавач, така и за вашата работа! Независимо какъв тип магазин имате - било то магазин за дрехи или обувки, автосалон или магазин за авточасти, магазин за бижута или платове, спортен магазин или магазин за риболовни принадлежности. Всички те са обединени от процеса на работа с клиенти. А в книгата ни "111 съвета за продавачи. Как да станем по-добър продавач?" Ще намерите всички отговори на вашите въпроси.

ИЗТЕГЛЕТЕ КНИГА:

11 съвета за продавачи на …………………………….……3

11 съвета за търговци относно самомотивацията и мотивацията за продажба……….………….……7

11 съвета за продавачи при изследване на техния продукт ………………………………. …… ... 13

11 съвета за продавачите относно първите впечатления и външния вид………………..………....19

11 съвета за първите думи на продавача……………………………………………..…...….29

11 съвета за продавачи за идентифициране и оформяне на нуждите на купувача......48

11 съвета за продавачи как да привлекат клиенти в магазина…………………….61

11 съвета за продавачи - как да продавате на различни типове купувачи……………..…....73

11 съвета за продавачите как да представят продукт…………………….……...88

11 съвета за продавачите как да се справят с възраженията………………………... 102

11 съвета за продавачи как да увеличат сумата на чека………………………………….……...111

Приложения………………………………………………………………………………………...121

Мисията на тази книга- носете доброта, позитивизъм и добро настроение на клиентите, благодарение на увеличаването на броя на любезните и професионално обучени търговци на дребно.

Тази книга е написана на:

• Направете търговците по-щастливи и по-удовлетворени от работата си
• Повдигнете престижа на работата на продавача
• Научете продавачите да печелят много и с удоволствие
• Увеличете броя на доволните клиенти :-)

С най-добри пожелания, екип на www.site

11 съвета за продавачи как да се научат да продават

1.

Докато нямате конкретни цели, действията ви са хаотични, можете да сте постоянно заети, но да не постигнете съществени резултати. Защо искате да се научите да продавате? Какво ще стане, когато научите? Колко пари искате да спечелите? Къде ще го харчите? Какво ще направите, за да се развивате по-нататък? Отговорете на въпросите и си поставете цели, за които бихте искали да ставате всяка сутрин!

2. Представете си бъдещето.

Представете си себе си след година, знаете как да продавате перфектно и да печелите няколко пъти повече от сега. Представете си какво бихте искали да постигнете след една година, какво да купите, къде да отидете, къде да живеете. Представете си всичко по такъв начин, че да искате да го постигнете. Наистина ли имате нужда от това? Защо ще се научиш да продаваш? Заслужава си! Тогава давай напред!

Помислете какво правите най-добре, когато общувате с хора. Какво ви е най-трудно? Всеки ден избирайте една от силните си страни и една от слабите си страни и си поставяйте цели да ги правите все по-силни. Укрепете даденото и стегнете слабото.

4. Проучете вашия продукт и продуктите на конкурентите.

Разберете всичко за вашия продукт, попитайте клиентите какво харесват особено и защо купуват. С какво го сравнихте, когато го избрахте? Скоро ще станете експерт и ще бъдете консултирани.

5. Гледайте други продавачи.

Забележете какво харесвате в поведението на другите продавачи и се опитайте да направите същото. Най-интересните находки включват арсенала на вашия продавач. Вижте грешките на другите. Помислете как бихте могли да обслужите клиента по различен начин.

6. Помолете купувачите за съвет.

Никога не спорете с купувач. По-добре е да разберете защо той мисли по този начин, какво ще посъветва, какво мисли, че е по-добре в тази или онази ситуация. Ако Купувачът се откаже, попитайте дали може да Ви даде съвет за бъдещето като продавач.

7. Намерете ментор.

8. Прочетете 2 книги за продажби на месец.

да Две книги на месец. Вече знаете всичко, в тях няма нищо ново. Книгите за продажби са за начинаещи. Точно защото мислите така, сега имате такива резултати. Търсете диаманти, не преоткривайте колелото.

9. Анализирайте работата си.

В края на всеки ден се запитайте какво сте направили най-добре и какво най-лошо в продажбите през този ден. Анализирайте работата си и направете изводи. Няма изводи - няма развитие.

10. Работете за бъдещето.

Вършете работата си с 10% по-добре от това, което се изисква от вас. И след година ще получите 50% повече, отколкото сте очаквали. За да получите, първо трябва да инвестирате.

11. Покажете постоянство, увереност и търпение.

Опитайте се да помогнете на човека колкото е възможно повече; в момента на комуникация с купувача това е най-важният човек на света за вас. Изслушвайте, изяснявайте, демонстрирайте увереност и желание за помощ. Отделете толкова време, колкото ви е необходимо. Може да мислите, че този клиент никога няма да купи, но ако анализирате 100 от вашите клиенти, ще видите, че те са направили най-големите покупки благодарение на вашето внимание и не винаги можете да си представите, че ще купуват толкова много от вас.

1. Настройте се за успех.

На изток казват: "Ако днес сте в лошо настроение, нямате право да отворите собствен магазин!" Един ден отрицателни продажби може да струва една седмица успешни продажби. След като прекрачите прага на магазина, изхвърлете всичко, което ви притеснява. Спомнете си какво е чувството да очакваш нещо радостно и приятно!

2. Усмихвайте се.

„Как да не се усмихвам на клиентите? Все пак ми носят заплатата в магазина!”.

Усмивката има чудесно свойство. Ако се усмихнете искрено, усмивката ви със сигурност ще се върне! Помислете какви лица искате да видите. Огледай се. Лицата, които виждате сега, са отражение на вашето лице.Дж

3. Използвайте положителни утвърждения.

За да се настрои към положително взаимодействие с клиентите, е важно продавачът да се преконфигурира за успех, за приятелска комуникация, да включи оптимизъм и чар, а също и да си каже наум следните фрази (утвърждения): „Днес е моят ден!“, „Днес всеки мой подход ще донесе резултати на купувача“, „Днес хората ще се държат с мен приятелски, позитивен и открит начин!“, „Това, което правя, е необходимо на други хора!“

5. Развеселете колегите си.

Дайте на някого комплимент. Разкажете положителна история. Намерете някой, който е в добро настроение и се насладете на нещо заедно. Направете нещо хубаво за някой друг, нещо, което те не очакват от вас. Не бъди толкова сериозен! Продажбите са игра! И ще го загубите, преди дори да започнете, веднага щом позволите на външния свят да ви лиши от радостта ви от живота!

6. Споделяйте само положителни новини.

Обсъждането на негативни новини, както и клюки, скандали и разправии ви лишава от енергия. Бъдете щастливи да поддържате темите на разговора положителни. Избягвайте негативните теми, мълчете или покажете, че не сте в настроение да ги обсъждате. Не искаш хората да клюкарстват за теб? Тогава не обсъждайте другите хора зад гърба им, колкото и хубаво да е понякога!

7. Представете си, че днес е вълшебен ден.

Да точно! Днес всеки трети клиент ще направи покупка от вас! Или може би всяка секунда. Представете си, че това е първото за всички! Или си представете, че днес клиент определено ще дойде и ще купи половината от вашия магазин. Всичко, което трябва да направите, е да бъдете максимално заинтересовани и позитивни с всички, за да не я пропуснете или изплашите!

8. Живейте в очакване на чудо!

Животът е низ от приятни и неприятни изненади! Тя все още има толкова много неща за вас! Истината на живота е, че той не може да хвърля само негативизъм върху вас! Ако денят не върви добре, почакайте! Чакай със стиснати зъби! Бъдете внимателни, открити и... любопитни! Опитайте се да познаете какво приятно събитие ви очаква!

9. Намерете 7 причини да сте щастливи

Отговорете си на един прост въпрос: „Какво е хубавото днес?“

(Например: Днес е слънчев ден! Сутринта изпих вкусно кафе. Едно дете ми се усмихна на улицата и изглеждаше като ангел! Успях да пристигна на работа малко по-рано! Утре отивам на театъра! Здравето ми е добре! Добре съмДж ) Отговаряйте всеки ден! Само по този начин ще се научите да виждате положителното и ще можете да поддържате високо ниво на мотивация и енергия, дори в суровия руски климат и сред огромната вълна от негативизъм, която медиите изливат върху нас, за да ни лишат от енергия на успеха!

10. Намерете начин да накарате клиента да се усмихне.

В един филм опитен продавач учи новак - „Накарайте ги да се усмихнат! И дори ще ви доверят децата си за уикенда!“ Купувачите са уморени от официални и натрапчиви продавачи. Не бъди говореща кукла, бъди жизнен и приятелски настроен човек!

11. Поставете си мотивираща цел за деня.

Много продавачи чакат някакво митично светло бъдеще! И се опитайте да постигнете подвига днес! Продайте нещо особено скъпо или сложно! Поставете си за цел да продадете възможно най-много аксесоари или свързани продукти днес. Опитайте се да продадете най-доброто, което имате!

ИЗТЕГЛЕТЕ КНИГА:

1. Направете списък с продуктите, които смятате, че се продават най-добре във вашия магазин.

Доброто познаване на вашата продуктова гама е важна стъпка към успешни продажби. Колкото по-рано започнете да разбирате най-популярните продукти, толкова по-бързо ще спечелите прилични пари. Златният принцип на Парето гласи: „20% от продуктите представляват 80% от печалбата на магазина.“ Изучете бързо тези продукти и с времето ще научите останалата част от гамата и редките предмети.

2. Научете всичко, което можете за тези продукти, от вашия мениджър и колеги.

Използвайте знанията и опита на вашите колеги и мениджъри. Бъдете внимателен слушател и прилежен ученик. Хората обичат да споделят своя опит с тези, които ги е грижа! В бъдеще, когато научите нещо ново за даден продукт, не забравяйте да споделите с тях - все пак вие сте един отбор!

3. Посетете уебсайтовете на производителите и прочетете описанията на продуктите

Продавачите често се питат каква марка е, в коя страна е произведена, с какво е известна тази или онази компания. За да не се налага да се изчервявате пред купувача, изучавайте 1 марка, представена във вашия магазин всеки ден. Задайте въпросите си на сайта на производителя! Обадете се на горещата линия и получете съвет!

4. Използвайте продуктите на вашия магазин като клиент.

Да продадеш нещо, за което нямаш представа е възможно, но трудно. За да намалите този риск и да избегнете неудобни ситуации с клиенти, намерете възможности за закупуване на артикули от вашия магазин. Разберете какви отстъпки се предлагат за служителите на магазина. Купете нещо по-евтино на специална промоция за вашите приятели.

„Ами ако продам диаманти в магазин за бижута?“

- Станете топ продавач, започнете да печелите повече и купете подарък с диаманти за любимия човек! Дж

5. Разберете кога вашият магазин планира следващото обучение и се запишете за него!

Обучението в магазина трябва да е редовно. Това е аксиома! Това е законът на успешната търговия. Има два вида обучение в магазина: продуктово обучение и обучение за продажби. Ако вашият магазин няма това, запитайте се защо? Говорете с колеги и ръководство. Продуктовото обучение се получава най-добре от производителя и доставчика. Те са не по-малко заинтересовани да продават своите продукти от вас. Обучението за продажби е най-добре да се направи при нас - ! Свържете се с нас, за да проведем обучение по продажби на продавачи във вашия магазин!

6. Прочетете отзиви за вашите продукти и конкуренти в Интернет

Времето на неинформираните купувачи свърши; сега те не само разбират продуктите, от които се нуждаят, по-добре от много продавачи, но и активно споделят тази информация помежду си. За да бъдете наистина полезни на клиентите, трябва редовно да четете техните отзиви и да сте наясно къде и какво обсъждат. Ако не знаете откъде да започнете, прочетете рецензии в Yandex.Market или във всеки тематичен форум, които лесно можете да намерите чрез търсене.

7. Редовно посещавайте магазините на конкурентите и се преструвайте на потенциален купувач.

да да ДА! Тестовите покупки и конкурентният анализ са нашето всичко! Ако вашият магазин продава компютри, съберете се за 5 минути с целия отдел, обадете се на магазините на конкурентите и им задайте най-трудните въпроси, които чувате от клиенти. В един цивилизован пазар конкурентите се учат един от друг, помагат си да растат и понякога стават партньори! Ако периодично не действате като потенциален купувач, никога няма да можете да се научите да продавате на 100%! Това е наистина важно!

8. Винаги питайте клиентите с кого сравняват вашия продукт.

Когато един интелигентен купувач търси нещо и още повече, когато за него е важно да намери най-доброто, тогава той става истински експерт по този продукт и няма да се успокои, докато не разбере всичките му плюсове, минуси и разликата между аналози.

Важно е само да се научите да откривате тази информация от него. Попитайте купувача или купувача с какво сравнява? Какви продукти вече са разгледали? Планират ли да купуват днес или ще отидат на друго място да гледат? Ще можете ли да разберете къде искат да отидат и да им обясните защо е по-добре да купуват от вас? :-) Не? Пишете ни - ще ви посъветваме!

9. Четете специализирана литература и станете експерт в своята област.

Представете си, че решите да четете по 1 статия за вашия продукт на ден. Колко статии ще прочетете за една седмица? И след месец? И след шест месеца? Препоръчваме да четете по 2 статии на ден! И ако нямате интернет на работа, прочетете продуктови каталози, всички рекламни брошури, всяка информация, която намерите! И у дома, все пак погледнете в Интернет! Не забравяйте, че вие ​​сте бъдещ експерт и един от най-добрите в своята област!

10. Съгласете се с колегите си съвместно да повишите нивото на познаване на асортимента на магазина

Да учиш нещо сам е дълго и скучно. Съгласете се с най-мотивираните и ориентирани към успеха колеги, разпределете стоките помежду си, потърсете информация за това, което сте избрали, и споделяйте помежду си! Случва се човек да е работил например в магазин за домакински уреди 3-5 години, да се смята за по-умен от много клиенти и в същото време да не знае елементарни неща. Това означава само, че амбициите на такъв продавач са под нивото, мързелът му напредва и нито животът, нито доходите му никога няма да се променят към по-добро. Не бъди така! Станете експерт! Правете това, което другите не искат да правят, и скоро ще живеете така, както другите не могат!

В една детска градина е проведен експеримент. Две групи деца учеха аритметика. Една група слушаше и се опитваше да събере суми с пръчици, друга група даде задача на двойка деца и след като я разбраха, я научиха на друга двойка деца и т.н. Скоростта на обучение във втората група е 3-4 пъти по-висока. Не пропускайте да споделите знанията си и ще се обогатите! Който не споделя това, което знае, губи това, което е имал!

11 съвета за продавачи за първите впечатления и външния вид

1. Научете се да угаждате и да привличате симпатии от мнозинството купувачи

Не се нуждаете от 100 долара, за да угодите на всички, но ако от 100 души по-малко от 70% от хората ви харесват, тогава е време да се погрижите за себе си. Да угодиш в този контекст означава: да създадеш у купувача представа за себе си като за дружелюбен, позитивен и отзивчив човек. И човек с всякакви външни характеристики и всякакво изграждане може да се справи с тази задача, защото вътре всички сме еднакви, но по някаква причина рядко се отнасяме към непознати с топлина и открито сърце. Излезте от черупката си и направете крачка напред, хората ще го оценят

2. Бъдете винаги бодри, свежи, чисти и подредени

Лесно е да видите недостатъците на другите, но е трудно да го признаете пред себе си. Това са очевидни неща, но малко хора се замислят над тях. Престижните магазини винаги имат код на външен вид и поведение на продавача. Намерете го или го създайте сами!

3. Продажбата започва с изражението на лицето ви.

Професионалният и съзнателен контрол върху изражението на лицето ви е не по-малко труден от високото ниво на свирене на музикален инструмент. Най-добрите търговци обикновено са и перфектни актьори. Не забравяйте да прочетете книги за използването на изражението на лицето и основите на физиономията (ако е необходимо, попитайте ни какво да прочетете по тази тема, пишете - info@vision-обучения. ru ), гледайте сериала „Излъжи ме“ и не забравяйте да практикувате изражението на лицето си пред огледалото, за да можете да придадете на лицето си цялото разнообразие от възможни погледи!

4. Отделяйте време на външния си вид, дрехите и обувките си

Вашият външен вид трябва да е в хармония с продукта, който продавате, да подчертавате, че сте служител в магазина и да блестите от чистота, сякаш току-що сте излезли от химическо чистене. Освен факта, че е важно да спазвате стандартите за външен вид на вашия магазин, не забравяйте да изберете работно облекло, в което ще се чувствате максимално удобно и в което се чувствате уверени. Същото важи и за обувките, един от критериите за които трябва да бъде удобството на краката и възможността да сте на крака по всяко време.

5. Истината за това къде да поставите ръцете си, докато сте на търговския етаж

Ръце зад гърба, ръце в джобовете, телефони в ръцете и ръце на гърдите – това е истинският ужас на съвременната търговия! Идеалната работа на продавача е отворена поза и липса на кръстосани жестове („ключалки“, „скоби“). Като пример вижте как работят стюардесите! Изправена поза, усмивка, спуснати ръце, държане на брошура или помагане в разговор и сочене към нещо.

6. Научете езика на тялото и невербалното поведение

Според правилото на професора по психология А. Меграбян по време на човешката комуникация 7% от информацията се предава чрез думи, 30% чрез тона на гласа и 55% чрез изражението на лицето и езика на тялото. Искате ли да продадете повече? Научете езика на тялото и жестовете (език на тялото ), четете книги на Алън Пийз и съпругата му, отделете време да тренирате гласа си. Защо това е толкова важно? Защото ако с тялото, жестовете и целия си външен вид покажеш, че е по-добре да не те доближават, тогава ще останеш без заплата! И много продавачи, за съжаление, не забелязват това!

7. Използвайте разстояние и пространство

Удобно и приемливо разстояние за делово общуване е 0,5-1 метър между хората, ако стоят един срещу друг, и 20-30 см, ако стоят на половин оборот един към друг. Приближете се така, че купувачът да ви види, застанете така, че да му е удобно, опитайте се да стоите така, че да не закривате продукта, следвайте погледа му, движете се спокойно, не правете резки движения. Ако самият купувач стои твърде близо до вас, застанете малко наполовина към него или му покажете нещо.

8. Говоренето по телефона пред купувача е лошо възпитание*

Купувачът изобщо не се интересува с кого разговаряте, било то друг клиент, шеф или колега. Когато продавач на работното си място говори по телефона, повечето купувачи, които се интересуват от покупка, изпитват желание да си тръгнат. Въпреки че понякога 5 минути престой в магазин до чатящ продавач ви позволяват да научите толкова много, че дори можете да заснемете филм от всякакъв жанр!

9. Добри нрави на търговския етаж

Основният принцип е, че всичко, което се случва на търговския етаж, се прави в името на купувача. Ако клиент влезе в магазин и види например трима продавачи, които стоят заедно и оживено говорят помежду си, тогава не всеки ще има смелостта да прекъсне такъв хор от гласове. Силни разговори между продавачи, смях и разговори на касата, викове по целия търговски етаж, дъвка, миризма на цигари от продавач, който просто пушеше зад ъгъла, този списък може да бъде изброен безкрайно. Каним ви да го продължите сами. Помислете какви модели на поведение смятате за неприемливи във вашия магазин и кои трябва стриктно да прилагате в работата си?

10. Бъдете готови за купувач

Срещали ли сте някога ситуация, в която в магазина има малко клиенти, а продавачът седи и чете книга? И когато се появиш, той бързо става и те поглежда. И той не винаги има време да контролира изражението на лицето си, което показва как се отнася с вас сега. Купувачът може да се появи в магазина по всяко време. И дори да няма никой от 2 часа, това не е причина да седите с отегчен вид и да показвате с поведението си, че нито вие, нито продуктът ви сте се отказали на никого.

11. Използвайте добре времето, когато няма купувачи

Защо си в магазина? Има само една достойна цел - защо трябва да сте тук! Вие сте тук, за да правите пари! Всяко действие трябва да води до тази цел! Всяко друго действие ви отслабва и ви превръща от професионален търговец в „музеен пазач“. Това са бивши екскурзоводи, но вече не водят групи, а седят кротко на един стол в ъгъла! Никога не казвайте и не мислете, че броят на купувачите не зависи от вас. Истинските продавачи търсят начини! В идеалния случай хората не идват в магазин, хората идват при конкретен продавач!

Ако няма купувачи:

Подредете магазина, пренаредете нещата, подобрете дисплея.

Погледнете през компютъра колко продажби е имало днес, вчера, през седмицата, помислете какво се продава по-бързо и какво е по-добре да предложите?

Докато няма никого, анализирайте всички хора, с които сте общували днес. Направете си изводи кое е работило за вас и кое не.

Винаги се уговаряйте с клиентите, че ще им се обадите, когато бъде доставен новият продукт! Обадете се на редовни клиенти! Те ще се радват да чуят от вас!

Всеки човек рано или късно започва да мисли за започване на собствен бизнес. Някои успяват, за други мечтата остава неосъществена. Бизнесът с тапети може да бъде ваш, ако наистина го желаете.

Можете да продавате тапети в специализиран магазин, в отдел на голям хипермаркет, като инсталирате свои мостри или чрез интернет сайт. Но всички тези ниши вече са заети от големи компании и е много трудно да си пробиете път в бизнеса с тапети.

Как да печелите от магазин за тапети

Но не се отчайвайте, както във всяка друга сфера на търговията, тази категория има своите положителни страни. Тази опция е подходяща за тези, които могат да рисуват красиво. Както знаете, има фирми, които произвеждат тапети по поръчка по предварително предоставен проект.

Вземете това предвид, вземете уебсайт и приемайте поръчки за дизайнерски чертежи за тапети. Клиентът ще трябва да ви опише устно картината на бъдещия си тапет, а вие ще трябва да направите проект въз основа на това описание.

Ако той хареса работата, ще трябва да ви плати за нея. Но за да сте сигурни, че няма да се случи измама с плащане, трябва да наемете добър програмист, който ще работи с вашия сайт и ще внедри всичко правилно. Повярвайте ми, ще има много желаещи да поръчат работа от вас.

Готов бизнес - гарантирани клиенти

Възможно е незабавно да се присъедините към бизнеса и да започнете да печелите доходи в рамките на първите дни от вашето управление. Инвестирането в действаща компания ще даде на вашата идея лесен старт. Такъв магазин има наета площ, определена група редовни клиенти и такива, които все още не са купили нищо, но знаят къде да отидат за добри тапети.

Успехът на продажбите зависи пряко от правилния подход към потенциалния купувач. Неслучайно работодателите, които работят в търговския сектор, въвеждат различни системи за възнаграждение на служителите. Тези консултанти, които успяват да привлекат повече клиенти, получават по-впечатляващи приходи. Правилната комуникация с клиента е ключът към успеха. Има 5 основни етапа на продажбите, които всеки продавач-консултант трябва да знае.

Първи етап - установяване на контакт

Първото впечатление за човек е най-важно. Това мнение е наистина основателно и се отнася не само за общуването в ежедневието. Важно е как магазинът ще се представи за първи път в очите на потенциален купувач. И ако консултантът успее да направи добро впечатление, продажбите определено ще се увеличат. В същото време не можете да игнорирате клиента или да се натрапвате. Трябва да изберете „златната среда“.

В този бизнес успешни стават тези, които знаят как да разпознаят типа клиент от пръв поглед. Някои потенциални купувачи не обичат да се обръщат към тях; те са уверени, че сами ще могат да зададат въпрос на консултант, ако е необходимо. Други очакват внимание към природата си веднага след пристигането си в магазина. И ако продавачът не обърне внимание на такъв клиент, впечатлението от магазина ще бъде отрицателно. Всички тези точки трябва да бъдат ясно разбрани от успешен продавач-консултант в магазин за дрехи, обувки, домакински уреди и др.

Как трябва да се държи човек, който работи в търговията? Веднага щом потенциален купувач прекрачи прага на магазина, определено трябва да се усмихнете и да го поздравите. През следващите няколко секунди трябва да оцените купувача и да разберете дали има нужда от помощ. След това можете да се свържете с клиента с въпроса „Мога ли да ви кажа нещо?“ Ако откажете, в никакъв случай не трябва да се налагате.

Външният вид на служителя в магазина също играе важна роля. Дори и най-добрата техника за продажби за продавач-асистент няма да работи, ако той изглежда небрежен. Служителят на пазара трябва да бъде добре поддържан. Добре е магазинът да следва дрескод.

Втори етап – разпознаване на нуждите

Добрият продавач-консултант във всеки случай ще може да увеличи обема на продажбите и да продаде стоки, които не се търсят. По този начин обаче няма да е възможно да се установи контакт с потенциален купувач за дългосрочно сътрудничество. Важно е да разберете за какво точно е дошъл клиентът, от какво наистина се интересува. Как мога да направя това? На първо място, трябва да оставите човека да говори, без да го прекъсвате. Активното слушане е ключът към успеха. Единственото, което можете да направите, е да зададете няколко уточняващи въпроса. Така че, ако говорим за обувки, струва си да изясним какъв размер и цвят интересува потенциалният купувач.

Търговската техника на продавач-консултанта включва избор на въпроси, които започват с думите „кога?“, „къде?“, „с каква цел?“ (например: „Къде смятате да използвате този или онзи модел обувки?“). Потенциалният купувач не може да отговори с „да“ или „не“ на такива въпроси. Той ще трябва да предостави подробна информация, която продавачът може да използва, за да предложи няколко опции за продукти наведнъж. Купувачът със сигурност ще може да избере един от предложените модели.

Най-важните качества на продавача на този етап са: учтивост, добронамереност и умение да изслушва. Търпението е качество, което също е от голямо значение. Продавачът ще трябва да се справи с различни купувачи. Много от тях трудно ще формулират желанията си. Но твърдения като „ти самият не знаеш какво искаш“ по отношение на клиента не са приемливи.

Трети етап – представяне на продукта

Ако комуникацията с клиента вървеше добре през първите два етапа, купувачът можеше да разбере в каква посока да поеме по-нататък. Необходимо е да предложите на потенциалния купувач няколко модела от избрания продукт наведнъж и да опишете техните предимства. Не трябва да убеждавате човек да купи по-скъп модел. Съществува риск потенциалният купувач напълно да се откаже от идеята да закупи продукт тук и сега.

Каква трябва да бъде техниката на продажба на продавач-консултант на дрехи? Специалистът установи защо купувачът е дошъл в магазина. След това трябва да зададете изясняващи въпроси и да предложите на потенциалния купувач няколко подходящи опции. В същото време си струва да оцените физическите параметри на човек, в никакъв случай да не ги обсъждате на глас. Така че не трябва да предлагате на жена с впечатляващи фигури плътно прилепнала мини рокля.

Общуването на езика на клиента е друга важна стъпка. Човек трябва да се чувства комфортно в магазин. Ако консултантът използва професионален жаргон и нарича продукта с непознати за купувача думи, тогава най-вероятно няма да е възможно да се увеличат продажбите. Консултантът ще може да покаже своята компетентност по съвсем различен начин - като предложи на потенциалния купувач продуктови опции, които наистина му подхождат.

Четвърти етап – въпроси и възражения

Всякакви възражения или въпроси от потенциален купувач са добър знак. Такива моменти не трябва да плашат продавача. В крайна сметка те са тези, които показват, че клиентът наистина се интересува от закупуването на продукта. Всички въпроси са стъпки, които водят до успешно завършване на сделката. Задачата на продавача е да отговори правилно на всички възражения и да убеди клиента да купи.

Консултантите, които са се научили да работят с възражения, могат да се считат за истински майстори. В края на краищата, за това е необходимо не само да имате пълна информация за продукта, който се представя, но и да имате уменията на психолог. Важно е да се разбере същността на възражението на купувача, за да се намери подходящ отговор или да се предложи алтернативен продукт.

"Много скъпо!" - това е възражението, което продавачите чуват най-често. Обсъждането на разходите е отделен момент от успешните продажби. Консултантът трябва да може да обоснове цената на конкретен модел. Каква трябва да бъде продажбената техника на телефонния продавач-консултант? Специалистът трябва да обясни, че даден модел е по-скъп, защото е произведен в Англия, а не в Китай. При производството му са използвани устойчиви материали. Купувачът трябва да разбере, че като закупи по-евтин модел, той получава само временна полза.

Ами ако потенциален купувач е съгласен с всички аргументи на специалиста в магазина, но просто няма пълната сума за закупуване на продукта сега? Техниката на продажба на продавач-консултант включва популяризиране не само на продуктите на магазина, но и на неговите партньори. По този начин почти всеки търговски обект си сътрудничи с банки, които могат да издадат заем за определен продукт. Тази информация определено трябва да бъде предоставена на потенциален купувач.

Пети етап - приключване на сделката

Крайният етап на продажбите е най-трудният. Клиентът все още се съмнява дали трябва да направи покупка, а продавачът се страхува да не получи отказ. Сега е важно да не се оттеглите назад. В повечето случаи купувачите чакат да бъдат подтикнати към действие. Те вече държаха продукта в ръцете си и раздялата с него може да бъде доста трудна. На този етап можете да напомните на нерешителния купувач, че според законодателството на Руската федерация стоките могат да бъдат върнати в магазина в рамките на 14 дни. Този аргумент обикновено е в полза на продажбата. Въпреки че в действителност се връщат не повече от 5% от покупките.

Трябва ненатрапчиво да подтикнете съмняващ се клиент към действие. В този случай се увеличава вероятността човек да иска да се върне в конкретен търговски обект. Препоръчително е допълнително да насърчите клиента - да му предложите отстъпка за следващ продукт или да издадете карта за отстъпка.

Успехът на консултанта зависи пряко от избраната техника за продажба. 5-те стъпки, описани по-горе, са основни. Но също така си струва да знаете за грешките, които правят повечето начинаещи продавачи. Ако успеете да ги избегнете, доходите ви ще се увеличат значително.

Първата грешка е липсата на слушане.

Продавач, който знае всичко за продукта, който предлага и говори за него с мълчание, няма да може да стане успешен. За да заинтересувате истински купувача, трябва да го оставите да говори. Клиентът трябва да каже защо точно е дошъл, какво би искал да види в предложения модел. В никакъв случай не трябва да се създава впечатлението, че продавачът налага нещо на потенциалния купувач. Консултантът е помощник, който насочва клиента към правилния избор.

Докато слуша събеседника, продавачът трябва да разбере кога и как да задава изясняващи въпроси. Ако потенциален клиент загуби интерес към комуникацията, определено трябва да забележите това. Най-важни са първите 10-15 секунди от контакта между продавача и купувача, който идва в магазина. Лесно можете да спечелите своя клиент, ако си водите бележки по време на срещата и разговора с него. Такъв момент задължително включва техниката на продажба на продавач-консултант на мебели. Когато поръчва този или онзи модел, купувачът трябва да е сигурен, че е бил разбран правилно и в крайна сметка наистина ще получи вида диван (легло, шкаф, гардероб), който иска.

Друго важно правило: ако разговорът стигне до задънена улица, той трябва да бъде спрян. Агресивността и натрапчивостта са черти, които не подхождат на продавача. Ако клиентът получи отрицателни емоции от комуникацията, той никога повече няма да иска да се върне в магазина.

Грешка втора - игнориране на гледната точка на купувача

Всеки продавач трябва внимателно да проучи избраната техника за продажба, чиито 5 етапа са описани по-горе. Коректното представяне на даден модел е необходимост. Въпреки това си струва да запомните, че купувачът идва в магазина въз основа на собствената си полза. Той не винаги се интересува дали даден продукт е най-търсеният на пазара (това съобщават повечето продавачи по време на презентацията).

Определено си струва да проучите гледната точка на купувача. Човек дойде ли в магазина да купи евтини обувки? Няма нужда да го разубеждавате и да го информирате, че икономичните модели не издържат дълго. Клиентът сам знае кое му е по-изгодно. Техниката на продажба на продавача на обувки трябва да включва представяне на модели от различни ценови категории.

Грешка трета: Убеждавайте, а не обяснявайте

Начинаещите търговци са уверени, че могат да увеличат печалбите, ако притиснат купувача в ъгъла, опишат всички предимства на конкретен продукт и накарат купувача да купи. Възможно е по пътя на такива консултанти да има клиенти със слаба воля, които въпреки това ще завършат сделката. Но дори и такива клиенти няма да искат да се върнат отново в магазина.

В никакъв случай продавачът не трябва агресивно да убеждава клиента, че определен продукт е най-изгоден за него. Всичко, което трябва да направите, е да аргументирате действителните ползи за купувача. Техниката на продажбите на продавач-консултанта трябва да включва учтива комуникация и изясняване на желанията на клиента. Ако човек не контактува, не можеш да се наложиш. Само ако купувачът наистина се интересува от продукта и задава въпроси, трябва честно да му обясните защо си струва да направи покупка.

Четвърта грешка: подценяване на умствените способности на купувача

Когато продавач-консултантът идва за първи път в магазин за дрехи, той не знае как да се държи с потенциални клиенти. Всички хора, които посещават магазина, изглеждат абсолютно еднакви. В същото време много неопитни продавачи могат да подценят възможностите на клиента. Консултант, който говори за ползите от закупуването на определена рокля на стилист, изглежда доста смешно. Един успешен търговец трябва да може да оценява купувачите почти от пръв поглед. Така ще избегнете забавна ситуация.

Надценяването на умствените възможности на потенциалния купувач е друга сериозна грешка. Когато консултант започне да използва професионални думи, които не всеки разбира, човек чувства собствената си некомпетентност по този въпрос. Добре е, ако клиентът не се смущава, иска да попита отново и все пак осъществява контакт. Много купувачи решават да прекратят разговора, ако предоставената информация не им е ясна.

Активно предлагане на допълнителни услуги

Как иначе можете да заинтересувате потенциален купувач? Струва си активно да популяризирате допълнителни продукти и услуги. Възможността за получаване на определен продукт на кредит вече беше обсъдена по-рано. Освен това можете да предложите на купувача да застрахова покупката. Тази услуга е особено актуална в магазините за мобилни телефони. Може би клиентът ще се съгласи да закупи по-скъп смартфон, ако му кажат, че може да го застрахова срещу падане или кражба.

Какви продукти могат да се предлагат допълнително в магазините за дрехи? Можете значително да увеличите продажбите си с помощта на различни аксесоари. Ако купувач дойде за панталон, можете да му предложите колан или чорапи. Шаловете и чорапогащниците също се продават добре. Ще можете да получите повече приходи, ако подготовката за продажбите е извършена правилно. Свързаните продукти трябва да се поставят един до друг на рафтовете. Магазините за дрехи също предлагат добре допълнителни услуги, като отстъпки за химическо чистене, шиене и възможност за доставка на стоки.

Клиентска база

Тези, които решат да посветят живота си на продажбите, трябва да създадат собствена клиентска база. Всичко, което трябва да направите, е да запазите данните на купувача, когато правите транзакция. В бъдеще, като използвате посочения номер или имейл, можете да уведомите клиента за пристигането на нов продукт или отстъпки за стари продукти. Подобна тактика задължително трябва да включва техниката на продажба на продавач-консултант за домакински уреди. Човек, който си купи хладилник, рано или късно ще се нуждае от микровълнова фурна или мултикукър. Освен това всяко оборудване се поврежда с времето. В допълнение, клиентът може да разкаже на семейството и приятелите си за възможните ползи. В този случай продажбите ще растат експоненциално.

Директният контакт с клиента чрез телефонно обаждане ще бъде още по-ефективен. По време на разговора можете да заинтересувате потенциалния купувач за нови промоции и изгодни оферти. В този случай също е важно да не се налага. От първите секунди на комуникация професионалният консултант по продажбите трябва да разбере дали разговорът е интересен за клиента.

Всеки може да стане успешен продавач. Основното нещо е да не се отчайвате и да се опитате да коригирате грешките, които сте направили. Също така е важно да изберете правилната сфера на дейност. По този начин жена, която не е добре запозната с автомобилната технология, най-вероятно няма да успее да постигне голям успех в магазин за авточасти. Също така мъжът продавач-асистент не е най-добрият вариант за салон за дамско бельо.

Всеки продавач мечтае тапетите в неговия магазин да се превърнат в бестселър. Това важи особено за новата гама. Как правилно да демонстрирате нов продукт, как да го представите на клиентите и да разкажете за неговите предимства - това са въпроси, които собственикът на магазина трябва редовно да решава.

Отскоро РЕГИОНПРОЕКТ започна да предлага на своите клиенти интересни колекции на турската фабрика Yasham. В този материал искаме да ви разкажем повече за предпоставките за тяхното създаване, концепция и предимства, използвайки пример, за да покажем как да продадете нови тапети на купувач.

Тенденции в модата и дизайна

Първо, нека започнем с дизайна и се обърнем към световните подиуми и съветите на модните дизайнери. Не напразно дизайнерите се считат за модни тенденции, защото техните идеи се простират и в други области, по-специално в интериорния дизайн.

Днес светът е доминиран фюжън стил. Характеризира се с комбинации от неща не само от различни посоки, но и с различни цветове, текстури и модели. Само преди няколко години ценителите на стила биха ви освирквали за комбинирането на розово и червено, но сега дизайнерите дават пълна свобода на действие. Вече няма граници и всеки е свободен да изрази своите предпочитания по всякакъв начин. Смели визии, съчетаващи модерни дънки и бабешки волани, са добре дошли.

Какво ще кажете за интериорната мода? Домашният декор се промени много през последните десетилетия. Ако си спомняте далечното 80-те и началото на 90-те години, тогава съветските апартаменти демонстрираха пълна липса на въображение. Всички интериори бяха като два граха в шушулка: флорален модел на тапета, избран веднъж завинаги, спокойни нюанси, изкуствени цветя като декорация, комплекти фотьойли и диван и, разбира се, обемисти бюфети в хола .

21 век и времето донесоха нови тенденции. IN 2010 гСтана модерно зонирането на пространството, което беше особено важно за малките апартаменти, в които живееше добра половина от населението на страната. И тук на помощ идва комбинирането на тапети. Комбинацията от ярък шарен мотив и гладки фонови платна служи за разделяне на помещението на функционални зони. Цветовата палитра е внимателно подбрана и следвана в мебелите, аксесоарите и нюансите на стените. Елементите, които създават уютна и топла атмосфера, станаха популярни: меки възглавници, одеяла, малки подови постелки.

Относно текущата година и прогнози за следващите няколко години, тогава дизайнерите се втурнаха към други идеи. Подобно на модните дизайнери, които създават дрехи, специалистите, които създават облика на домовете ни, пеят в унисон със стила фюжън. Интериорът е смесица от стилове и довършителни материали: модерен и романтичен, текстуриран камък и студен метал - еклектиката се вижда навсякъде.

Ясни и прости геометрии и модели, като отражения в калейдоскоп, се смесват с естествени форми. Необичайното обзавеждане и графичните елементи са на върха на популярността, а екстравагантните акценти все повече привличат вниманието. Принципът на хармонията обаче остава на преден план: имате право да комбинирате всякакви предмети и текстури, но не забравяйте за естетиката.

Как да помогнем на купувача да направи избор

Нека използваме Yasham като пример, за да разберем как да продаваме тапети, които току-що се появиха в асортимента на магазина.

На първо място, ще покажем как интериорните тенденции влияят върху пускането на този или онзи дизайн на платно.

Турските тапети имат няколко съществени предимства, които ги отличават от останалите. Тези предимства могат да бъдат изразени по време на продажбата, обяснявайки на купувачите защо Турция си заслужава вниманието.

Дизайнерите на фабриката Yasham бяха първите, които забелязаха популярността на стила фюжън. Концепцията на търговските марки на фабриката е същият принцип на комбиниране на несъвместимото и успешно е въплътена във всяка колекция.

Каталозите на марката Seela и Parrot предлагат богат избор от тапети, създадени в различни посоки: класически, модерен, лофт и романтичен. В същото време дизайните са подредени в няколко опции: изберете мотив и няколко фона за него в една и съща цветова схема или изберете дизайни в различни нюанси и текстури. Във всеки случай комбинациите ще изглеждат стилни и хармонични.

Важни параметри при избора на купувача са качество и цена. По правило тапетът е избран повече от една година, така че потребителят иска да получи издръжлив продукт, но не бърза да плаща.

Yasham обръща голямо внимание на качеството на своите продукти. Не е по-ниско от нивото на италианските тапети, но в същото време цените са доста достъпни. Продуцентският екип е нает в Германия и Италия. Суровините за производство на тапети се доставят от Европа, а в бъдеще ще се произвеждат и собствени.

За да поддържат адекватна цена на произведените колекции, специалистите на фабриката работят правилно с производствените мощности. За всеки чертеж се избира метод на производство, който ще бъде най-ефективен. По този начин богатият модел на тапета Parrot е направен върху плътен материал с помощта на щамповане. А таванският дизайн на колекцията Modern Touch използва по-прости технологии и оборудване, което не увеличава крайната цена на платната.

Когато изборът на стоки в магазините не е разнообразен, потребителят се стреми да намери нещо необичайно и изключително.

Тапетите Yasham не са масов продукт като Erismann или Palette. В каталозите на турските колекции купувачите ще могат да избират интересни дизайни за необичайни интериорни решения. В допълнение, такъв асортимент е изгоден и за самия предприемач, тъй като му позволява да заеме по-изгодни позиции и да се разграничи от конкурентите.

Ако имате някакви въпроси или се нуждаете от помощ от нашите мениджъри, REGIONPROEKT винаги е във връзка

Днес купувачите започнаха да се доверяват повече на виртуалните магазини, без да се страхуват, че ще бъдат измамени след плащане. И как можете да мамите, ако почти всички магазини са преминали към последващо плащане за стоки? За съжаление, нещата не са толкова добри с „витрините“, особено когато става въпрос за тапети.

Типичните грешки на продавачите включват снимки на стоки, направени в грешна светлина; липса на описания за избрани продукти; примитивни инструменти за търсене, често реализирани под формата на елементарен свитък.

За разлика от другите, онлайн магазинът за тапети Kardelen от Краснодар предлага да реши въпроса с избора по по-удобен начин, въз основа на статистиката на посещенията и покупките и поведението на купувача. Така, предлагайки маркови колекции от Италия, Белгия, Германия, САЩ и др., магазинът е внедрил удобен филтър за търсене по следните критерии:

• Предназначение
• Размери на ролките
• Материал
• Дизайн
• Цветова гама
• Държава производител
• Име на колекцията
• Марка

С такова гъвкаво търсене вече не е проблем, когато трябва да прегледате хиляди мостри на тапети: управлявайте сами резултатите от търсенето, като изберете свой собствен стил! Не всеки столичен магазин може да се похвали с такава грижа за клиентите, но Краснодар, където физически се намира онлайн магазинът за тапети Kardelen, се откроява от другите.

Заслугата на ръководството на магазина е, че представляват почти всички марки и няма смисъл да ги търсите на други места. Освен това примамливите отстъпки още при първата покупка, промоциите и бонусите помагат да спрете търсенето на тапети. Разбира се, всяка мостра от тапети е представена отделно, като фон за мебели, за да можете просто да следвате гласа на душата и сърцето си. А за тези, които следват тенденцията, магазинът предлага отделен списък с тапети, които се купуват най-често. С видовете плащания и доставката на стоки в цяла Русия всичко също е наред, така че такъв магазин може да се счита за идеален от гледна точка на продажбите и офертите!